9月28日 ，珍酒李渡把万商联盟年度大会开进了直播间
，超2.8万人线上参会
。在近五个小时的直播里，从表彰优秀联盟商 ，到联盟伙伴与优秀员工发言；从总裁汤向阳作年度报告，到董事长吴向东演讲
，议程紧锣密鼓，信息密度极高。

而这一天 ，距去年5月14日万商联盟开启的第一场“遵义论坛”
，刚好是500天 。

1

500天的成绩，变“压货 ”为“共担
”

500天前 ，那场论坛台下只有200多人
，模式与方向也没有如今清晰
。如今，这个组织有了4500多家大珍联盟商
、8400家珍十五联盟商、800家牛市超级啤酒团购和渠道客户 ，论坛累计开了104场
，回款突破17亿元。

这些数字展现了万商联盟500天来取得的亮眼成绩，但如果只用数字来理解万商联盟的这500天 ，会漏掉它最重要的那一部分 。

在过去的几十年里
，酒类渠道沿用的核心动作，叫作压货 ，即厂家定任务 、经销商打款
、货从酒厂搬到经销商仓库里，风险随之向下转移
。这套动作在过去三十年是有效的
，而在本轮行业调整期里，终端价格倒挂、动销放缓 ，压货成为了行业的“累赘”。

万商联盟在500天里
，真正做成的一件事，是把压货改成“共担 ” 。

压货是把风险推给对方 ，共担是把自己也放上牌桌
，双方奔向同一个目标。

500天里万商联盟的几乎所有动作，都可以从这一个变化里找到解释
。

在联盟商大会公布的一系列成绩中 ，有两组“质量数据”便是明证：大珍线上价格稳定在600元以上
，珍十五第五代动销达到前代的1.35倍，这说明通过500天的努力 ，珍酒的产品动销好起来了
，万商联盟的第一战稳住了。

此外，“酒说
”关注到：本次共设六个奖项——优秀大珍客户奖 、优秀盟主奖
、优秀推荐人奖、短视频创作奖 、珍十五优秀联盟商奖
、珍十五优秀召集人奖 。奖项覆盖面很宽——它奖励的是行为：把任务完成、把客户带进来 、把内容发出去、把队伍带起来
。从奖项的设置上 ，就能看出这个组织在意什么
、倡导什么、谋求什么。

2

500天的经验，做对了四件事

纵观万商联盟从无到有 、从出现到出圈
，核心是做对了这几件事 。

联盟这个盘，是“选
”出来的
。

万商联盟不是一个来者不拒的招商平台。在联盟商大会上 ，有一个很明确的表态：联盟的门槛就是你的义务和责任
，不是满大街找人 。选什么？选团购能力，选本地话语权 ，选愿意付出
。会上提出了全员九大落地付出准则
，覆盖完成任务
、引荐优质客户、短视频完播等等要求。

承载这些的容器是联盟体，目前全国已成立200家联盟体 ，开展活动363场 。用汤向阳的话说
，联盟体要让人“有场子 、有圈子
、有合作、有归属 、有成长”
。

价格这条线，是“管 ”出来的。

价格是这套模式的生命线 ，而管理价格的工具清单其实很短：六不准——不直接低价
、不线上销售、不搭赠低价 、不分销销售
、不返现低价、不抵账销售 。

清单短
，执行长。会上披露，大珍处罚通报已发521份 ，珍十五处罚通报79份，合计600份公开通报
。配套的是三件事：一是配额制
，后台严格管理，保证货流与动销平衡；二是举报通道公开 ，并把举报市场违规行为写进全员付出准则；三是把无条件兜底写进承诺——不违规 、不想合作了
，可以无条件退货。

一手管、一手兜，这两件事必须同时存在 。只有管没有兜 ，渠道不敢进；只有兜没有管
，价格守不住
。据行业观察，在行业六成企业价格倒挂的背景下 ，“线上高于600元/瓶
”这个结果之所以重要
，不在于它高，而在于它稳了500天。

内容这个场 ，是“播”出来的 。

万商联盟这一年最有辨识度的一项资产
，是吴向东的个人IP：视频号“吴金东—珍酒李渡 ”总播放13.26亿
、全网粉丝157万、52场直播累计场观1.25亿 、8个月位居《企业家视频IP100榜单》第一
。但更值得注意的是另一面——主账号只有220条视频，却达到13亿播放量 ，本身就是内容效率的证明。

真正的底盘在联盟商侧：3700多个员工与联盟商视频账号，累计发布1.24万条视频 。做内容最难的是“没人
、没时间、不会
”
，万商联盟的解法是工具化和培训化，已打造122个联盟商专属AI数字人 ，输出AI视频内容500多条
，同时开展17场短视频培训，从账号定位 、脚本撰写到拍摄剪辑发布运营 ，每周手把手教学
。

这套东西降低的不是传播成本
，是信任成本。一个经销商要信任一个品牌和一个人，传统路径需要数年反复磨合；现在刷几十条短视频就能基本完成判断 。团队规模化的信任成为组织效率的源头
。

动销这个根 ，是“品”出来的。

体验与品鉴在这一年里完成了三级迭代：从大珍宴到珍牛宴再到珍酒雅宴 。数据上
，3169家联盟商累计开了6478场大珍宴，其中420场是珍酒雅宴。

更硬的是开瓶
。遵义市场披露 ，大珍累计动销开瓶超12万瓶
，珍十五自去年4月以来累计动销超7万瓶；与联盟商共同开展“品鉴回厂”活动1000多场，链接并培育超2.6万大珍消费者。

这是万商联盟与以往渠道模式最根本的区别 ，招商是手段，动销才是目的 。

3

500天的意义
，珍酒李渡的周期答卷

在行业周期的波动中，我们需要这样的案例 ，而万商联盟用500天时间交出了一份穿越周期的高分答卷
。

第一
，它让“厂商共同体 ”从口号变成了可以执行的规则。这句话行业喊了很多年，真正难的是落地——因为它要求厂家先提供确定性 ，退得了货
、拿得到返利、看得到股权 、看得见违规被罚 。万商联盟把这四件事同时做成了制度
，这是它最值得被记录的部分
。

第二，它证明了深度调整期里 ，价格是可以被管住的。用配额制控制供给
，用通报建立威慑，用独立的督察体系保证执行 。600份处罚通报 ，是这套方法最硬的注脚
。

第三
，它为渠道评价提供了一个新维度。过去厂商考核渠道看打款
、看库存、看铺市率 。万商联盟把消费者建档 、KOL/KOC培育
、开瓶动销和回款放到了同一张报表上
。如果这个评价标准被更多企业接受并沿用，它的影响与价值会超出珍酒李渡自身。

回到最初那个问题：万商联盟是怎样炼成的？吴向东在总结的最后一页只写了两个词：热爱、付出 。

是的 ，他没有倚赖什么神奇的商业模式，只是把风险的方向改了一下——过去厂家把风险推给渠道
，现在厂家把风险的一部分接回自己手里：管价格要花钱 、兜底要备货、赠股权要让渡真实价值
、创始人站到台前要押上自己的声望，这些事每一件都不轻松。而当厂家愿意先押 ，渠道才愿意跟押
。

第一个500天到此收尾
，第二个500天正式开始。

制：王赫?美编：鲍志男

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